Cambiar a precios basados en el valor es más que un nuevo modelo de facturación; es un cambio que permite a los proveedores de nómina maximizar el crecimiento, mejorar la satisfacción de los clientes y elevar su papel como asesores estratégicos. En nuestro webinar reciente, dirigido por Dustin Meneses, Director de Ventas y CS, exploramos esta transición y compartimos una hoja de ruta práctica para desbloquear todo el potencial de los servicios de nómina.
Si te lo perdiste, revisa la parte 1 de nuestros consejos sobre precios basados en el valor para tenedores de libros en todo Canadá.
Grabación completa del webinar: Precios Basados en el Valor, Parte 2
O bien, descarga a continuación el PDF de las diapositivas presentadas en este webinar:
Error al configurar trabajador falso: "Cannot read properties of undefined (reading 'WorkerMessageHandler')".Cargando...
¿Qué son los precios basados en el valor?
Los precios basados en el valor se alinean con el valor percibido por el cliente de los resultados, no solo con el tiempo invertido. A diferencia de los modelos tradicionales de precios que se basan en tareas u horas, este enfoque se centra en los beneficios tangibles que reciben los clientes, como la reducción de riesgos de cumplimiento y una mayor eficiencia. Dustin resumió este cambio así:
“Enfócate en los resultados, no en las horas. Claro, es bueno saber cuántas horas suele tomar, pero enfócate en los resultados porque les dará a tus clientes mayor satisfacción y confianza.”
Por qué funciona:
Confianza y transparencia: Los clientes entienden el impacto directo de tus servicios, lo que genera confianza.
Ventaja competitiva: Diferencia tu firma posicionando la nómina como un activo estratégico.
Mayor satisfacción del cliente: Los errores de nómina erosionan la confianza de los empleados; el 90% de los empleados considera esencial una nómina precisa y puntual.
La desventaja de los modelos tradicionales de precios de nómina
Los modelos tradicionales de precios pueden frenar a las firmas. Dustin señaló que las tarifas por hora o por nómina pueden:
Limitar los ingresos: Vincular los ingresos a la frecuencia de la nómina limita el potencial de crecimiento.
Subestimar la experiencia: Los clientes pueden ver la nómina como una “casilla por marcar” en lugar de un servicio con matices.
Restringir el valor para el cliente: Más de la mitad de las empresas canadienses cree que los procesos de nómina necesitan mejoras, pero muchas no ven el valor estratégico que la nómina puede ofrecer.
“Los modelos tradicionales de nómina te mantienen atado a la frecuencia, no al valor. En cambio, los precios basados en el valor son transformadores. Ayudan a que los clientes vean la nómina como algo que impulsa su negocio hacia adelante, no solo como una casilla por marcar.”
Posicionar la nómina como un servicio estratégico
Nuestra encuesta reveló que el 83% de los empleados quiere autoservicio de nómina, lo que subraya la importancia de la automatización y el acceso en tiempo real. Dustin instó a las firmas a comunicar cómo el impacto de la nómina va más allá del cumplimiento: respalda desde el compromiso de los empleados hasta la eficiencia operativa.
Principales beneficios para comunicar:
Ahorro de costos: La automatización reduce errores costosos y ahorra tiempo.
Eficiencia: Una nómina optimizada impulsa una mejor toma de decisiones.
Información estratégica: Los datos de nómina ofrecen una perspectiva valiosa sobre el desempeño del negocio.
“La nómina es más que cumplimiento: es un motor para el crecimiento y el compromiso del cliente. Cuando los clientes ven todo el valor, la relación se fortalece y tu rol se eleva.”
Hacer el cambio: pasos prácticos para implementar precios basados en el valor
Dustin compartió un enfoque paso a paso para ayudar a las firmas en la transición:
Agrupa servicios: Combina la nómina con servicios de asesoría, agregando capas de valor.
Ofrece garantías de cumplimiento: El soporte de cumplimiento genera confianza y reduce riesgos.
Automatiza e integra: La tecnología es esencial para mejorar la eficiencia y minimizar errores.
“Se trata de agrupar tu experiencia y usar la automatización para reducir errores, generar confianza y ofrecer información útil. Los clientes invertirán en resultados que les importan”, aconsejó Dustin.
Niveles de servicio: adaptar los servicios a las necesidades del cliente
Crear niveles de servicio facilita atender diversas necesidades de los clientes. Dustin destacó tres opciones como marco práctico:
Básico: Procesamiento de nómina y soporte de cumplimiento.
Estándar: Añade autoservicio para empleados e información de asesoría periódica.
Premium: Asesoría completa y planificación mensual, con una hoja de ruta estratégica.
Esta estructura permite a los clientes elegir la opción adecuada para sus necesidades, con la posibilidad de escalar a medida que crecen.
“Se trata de mostrar el impacto que puedes tener en su negocio y posicionar la nómina como algo más que una simple herramienta de cumplimiento.”
Historia de éxito real: Maple Grove Café
Un ejemplo compartido fue Maple Grove Café, una pequeña empresa con sede en Toronto con problemas de nómina manual. Después de evaluar los niveles:
Básico ($200/mes): Cubría los aspectos básicos de la nómina.
Estándar ($350/mes): Añadía autoservicio para empleados e informes trimestrales.
Premium ($500/mes): Incluía asesoría de RR. HH. y planificación mensual.
Maple Grove encontró valor en el nivel Estándar, ya que cubría sus necesidades de información y compromiso sin los costos de una asesoría completa. Los precios basados en el valor permitieron a esta pequeña empresa optimizar su nómina de una manera acorde con sus necesidades únicas.
Empatía y comunicación de valor: ideas de Dustin
Dustin enfatizó que la empatía es clave para comunicar el valor de los servicios de nómina. Sugirió utilizar “constructores de empatía”, ejercicios para comprender los puntos de dolor del cliente y demostrar cómo los servicios basados en valor responden a sus necesidades. Este enfoque cambia el foco del precio a los beneficios tangibles que obtienen los clientes.
Cómo superar objeciones comunes: A los clientes puede preocuparles el costo, pero Dustin animó a las firmas a:
Destacar el ROI: Mostrar el ahorro de tiempo, el soporte de cumplimiento y la reducción de riesgos.
Hacer preguntas de impacto: Por ejemplo, “¿Qué significaría para tu negocio evitar una multa de la CRA?”
“Haz las preguntas que lleven a los clientes a pensar en sus necesidades y conecta esas necesidades con el valor que ofreces… Se trata de ayudarles a ver por qué eres la mejor opción.”
Herramientas y tecnología: potenciar la entrega de valor
La tecnología potencia el valor de tu firma, permitiendo reducir errores, ofrecer autoservicio e informes en tiempo real. Dustin recomendó soluciones de nómina automatizadas que reducen el trabajo manual y optimizan procesos, liberando a las firmas para enfocarse en el asesoramiento estratégico. Con plataformas como PaymentEvolution, la nómina puede completarse en minutos, abriendo oportunidades de ingresos adicionales.
Escalar tu firma con precios basados en el valor
Dustin destacó varias maneras de escalar usando precios basados en el valor:
Ofertas por niveles: Atiende diversas necesidades de clientes con niveles de servicio escalables.
Servicios de asesoría: Brinda información valiosa que va más allá de la nómina.
Retención de clientes: Construye relaciones duraderas entregando valor alto de forma constante.
Aprovechar el cumplimiento como ventaja competitiva El soporte de cumplimiento reduce el riesgo del cliente y fortalece la lealtad. Dustin compartió que Ontario registró casi 12,000 investigaciones ESA en 2022-2023, una cifra que subraya el valor de los servicios de cumplimiento. Incluir estos servicios en paquetes premium puede ofrecer tranquilidad a los clientes y reforzar tu posición como asesor de confianza.
Tus próximos pasos hacia el éxito con precios basados en el valor
La transición a precios basados en el valor no ocurre de la noche a la mañana. Dustin recordó a los asistentes la importancia de la capacitación del equipo para asegurar que todos puedan expresar el valor de la firma de manera consistente. Las acciones finales que compartió fueron:
Evalúa los precios actuales: Identifica oportunidades para agregar valor.
Desarrolla niveles de servicio: Crea paquetes que se alineen con distintas necesidades de clientes.
Capacita a tu equipo: Asegúrate de que todos comuniquen el valor de manera efectiva.
“No se trata solo de que tú decidas hacer el cambio; se trata de incorporar a tu equipo para que todos sepan comunicar el valor de una forma que conecte con los clientes.”
Lectura recomendada: Dustin sugirió el libro Breaking the Time Barrier de Mike McDermott para profundizar en la facturación basada en el valor. Como explicó: “Es una lectura rápida e impactante que puede ofrecer una perspectiva fresca sobre cómo fijar precios de servicios según el valor.”
Avanzar: transformar la nómina de cumplimiento a estrategia
Al adoptar precios basados en el valor, los proveedores de nómina pueden construir relaciones más sólidas y duraderas con los clientes, elevar su papel como asesores estratégicos e impulsar un crecimiento sostenible. Comienza en pequeño: evalúa tus precios, desarrolla niveles claros y educa a tu equipo. Cuando te enfocas en los resultados, los clientes verán la nómina como una inversión en su éxito, no solo como un requisito regulatorio.
Recursos adicionales
Comprender los precios basados en el valor: Para lectores interesados en profundizar en precios basados en el valor, considera la guía de Xero sobre cómo implementar la estrategia.
Lectura recomendada – Breaking the Time Barrier: Dustin mencionó este eBook de Freshbooks hacia el final de la presentación: Breaking the Time Barrier.
Cambiar a precios basados en el valor es más que un nuevo modelo de facturación; es un cambio que permite a los proveedores de nómina maximizar el crecimiento, mejorar la satisfacción de los clientes y elevar su papel como asesores estratégicos. En nuestro webinar reciente, dirigido por Dustin Meneses, Director de Ventas y CS, exploramos esta transición y compartimos una hoja de ruta práctica para desbloquear todo el potencial de los servicios de nómina.
Si te lo perdiste, revisa la parte 1 de nuestros consejos sobre precios basados en el valor para tenedores de libros en todo Canadá.
Grabación completa del webinar: Precios Basados en el Valor, Parte 2
O bien, descarga a continuación el PDF de las diapositivas presentadas en este webinar:
Error al configurar trabajador falso: "Cannot read properties of undefined (reading 'WorkerMessageHandler')".Cargando...
¿Qué son los precios basados en el valor?
Los precios basados en el valor se alinean con el valor percibido por el cliente de los resultados, no solo con el tiempo invertido. A diferencia de los modelos tradicionales de precios que se basan en tareas u horas, este enfoque se centra en los beneficios tangibles que reciben los clientes, como la reducción de riesgos de cumplimiento y una mayor eficiencia. Dustin resumió este cambio así:
“Enfócate en los resultados, no en las horas. Claro, es bueno saber cuántas horas suele tomar, pero enfócate en los resultados porque les dará a tus clientes mayor satisfacción y confianza.”
Por qué funciona:
Confianza y transparencia: Los clientes entienden el impacto directo de tus servicios, lo que genera confianza.
Ventaja competitiva: Diferencia tu firma posicionando la nómina como un activo estratégico.
Mayor satisfacción del cliente: Los errores de nómina erosionan la confianza de los empleados; el 90% de los empleados considera esencial una nómina precisa y puntual.
La desventaja de los modelos tradicionales de precios de nómina
Los modelos tradicionales de precios pueden frenar a las firmas. Dustin señaló que las tarifas por hora o por nómina pueden:
Limitar los ingresos: Vincular los ingresos a la frecuencia de la nómina limita el potencial de crecimiento.
Subestimar la experiencia: Los clientes pueden ver la nómina como una “casilla por marcar” en lugar de un servicio con matices.
Restringir el valor para el cliente: Más de la mitad de las empresas canadienses cree que los procesos de nómina necesitan mejoras, pero muchas no ven el valor estratégico que la nómina puede ofrecer.
“Los modelos tradicionales de nómina te mantienen atado a la frecuencia, no al valor. En cambio, los precios basados en el valor son transformadores. Ayudan a que los clientes vean la nómina como algo que impulsa su negocio hacia adelante, no solo como una casilla por marcar.”
Posicionar la nómina como un servicio estratégico
Nuestra encuesta reveló que el 83% de los empleados quiere autoservicio de nómina, lo que subraya la importancia de la automatización y el acceso en tiempo real. Dustin instó a las firmas a comunicar cómo el impacto de la nómina va más allá del cumplimiento: respalda desde el compromiso de los empleados hasta la eficiencia operativa.
Principales beneficios para comunicar:
Ahorro de costos: La automatización reduce errores costosos y ahorra tiempo.
Eficiencia: Una nómina optimizada impulsa una mejor toma de decisiones.
Información estratégica: Los datos de nómina ofrecen una perspectiva valiosa sobre el desempeño del negocio.
“La nómina es más que cumplimiento: es un motor para el crecimiento y el compromiso del cliente. Cuando los clientes ven todo el valor, la relación se fortalece y tu rol se eleva.”
Hacer el cambio: pasos prácticos para implementar precios basados en el valor
Dustin compartió un enfoque paso a paso para ayudar a las firmas en la transición:
Agrupa servicios: Combina la nómina con servicios de asesoría, agregando capas de valor.
Ofrece garantías de cumplimiento: El soporte de cumplimiento genera confianza y reduce riesgos.
Automatiza e integra: La tecnología es esencial para mejorar la eficiencia y minimizar errores.
“Se trata de agrupar tu experiencia y usar la automatización para reducir errores, generar confianza y ofrecer información útil. Los clientes invertirán en resultados que les importan”, aconsejó Dustin.
Niveles de servicio: adaptar los servicios a las necesidades del cliente
Crear niveles de servicio facilita atender diversas necesidades de los clientes. Dustin destacó tres opciones como marco práctico:
Básico: Procesamiento de nómina y soporte de cumplimiento.
Estándar: Añade autoservicio para empleados e información de asesoría periódica.
Premium: Asesoría completa y planificación mensual, con una hoja de ruta estratégica.
Esta estructura permite a los clientes elegir la opción adecuada para sus necesidades, con la posibilidad de escalar a medida que crecen.
“Se trata de mostrar el impacto que puedes tener en su negocio y posicionar la nómina como algo más que una simple herramienta de cumplimiento.”
Historia de éxito real: Maple Grove Café
Un ejemplo compartido fue Maple Grove Café, una pequeña empresa con sede en Toronto con problemas de nómina manual. Después de evaluar los niveles:
Básico ($200/mes): Cubría los aspectos básicos de la nómina.
Estándar ($350/mes): Añadía autoservicio para empleados e informes trimestrales.
Premium ($500/mes): Incluía asesoría de RR. HH. y planificación mensual.
Maple Grove encontró valor en el nivel Estándar, ya que cubría sus necesidades de información y compromiso sin los costos de una asesoría completa. Los precios basados en el valor permitieron a esta pequeña empresa optimizar su nómina de una manera acorde con sus necesidades únicas.
Empatía y comunicación de valor: ideas de Dustin
Dustin enfatizó que la empatía es clave para comunicar el valor de los servicios de nómina. Sugirió utilizar “constructores de empatía”, ejercicios para comprender los puntos de dolor del cliente y demostrar cómo los servicios basados en valor responden a sus necesidades. Este enfoque cambia el foco del precio a los beneficios tangibles que obtienen los clientes.
Cómo superar objeciones comunes: A los clientes puede preocuparles el costo, pero Dustin animó a las firmas a:
Destacar el ROI: Mostrar el ahorro de tiempo, el soporte de cumplimiento y la reducción de riesgos.
Hacer preguntas de impacto: Por ejemplo, “¿Qué significaría para tu negocio evitar una multa de la CRA?”
“Haz las preguntas que lleven a los clientes a pensar en sus necesidades y conecta esas necesidades con el valor que ofreces… Se trata de ayudarles a ver por qué eres la mejor opción.”
Herramientas y tecnología: potenciar la entrega de valor
La tecnología potencia el valor de tu firma, permitiendo reducir errores, ofrecer autoservicio e informes en tiempo real. Dustin recomendó soluciones de nómina automatizadas que reducen el trabajo manual y optimizan procesos, liberando a las firmas para enfocarse en el asesoramiento estratégico. Con plataformas como PaymentEvolution, la nómina puede completarse en minutos, abriendo oportunidades de ingresos adicionales.
Escalar tu firma con precios basados en el valor
Dustin destacó varias maneras de escalar usando precios basados en el valor:
Ofertas por niveles: Atiende diversas necesidades de clientes con niveles de servicio escalables.
Servicios de asesoría: Brinda información valiosa que va más allá de la nómina.
Retención de clientes: Construye relaciones duraderas entregando valor alto de forma constante.
Aprovechar el cumplimiento como ventaja competitiva El soporte de cumplimiento reduce el riesgo del cliente y fortalece la lealtad. Dustin compartió que Ontario registró casi 12,000 investigaciones ESA en 2022-2023, una cifra que subraya el valor de los servicios de cumplimiento. Incluir estos servicios en paquetes premium puede ofrecer tranquilidad a los clientes y reforzar tu posición como asesor de confianza.
Tus próximos pasos hacia el éxito con precios basados en el valor
La transición a precios basados en el valor no ocurre de la noche a la mañana. Dustin recordó a los asistentes la importancia de la capacitación del equipo para asegurar que todos puedan expresar el valor de la firma de manera consistente. Las acciones finales que compartió fueron:
Evalúa los precios actuales: Identifica oportunidades para agregar valor.
Desarrolla niveles de servicio: Crea paquetes que se alineen con distintas necesidades de clientes.
Capacita a tu equipo: Asegúrate de que todos comuniquen el valor de manera efectiva.
“No se trata solo de que tú decidas hacer el cambio; se trata de incorporar a tu equipo para que todos sepan comunicar el valor de una forma que conecte con los clientes.”
Lectura recomendada: Dustin sugirió el libro Breaking the Time Barrier de Mike McDermott para profundizar en la facturación basada en el valor. Como explicó: “Es una lectura rápida e impactante que puede ofrecer una perspectiva fresca sobre cómo fijar precios de servicios según el valor.”
Avanzar: transformar la nómina de cumplimiento a estrategia
Al adoptar precios basados en el valor, los proveedores de nómina pueden construir relaciones más sólidas y duraderas con los clientes, elevar su papel como asesores estratégicos e impulsar un crecimiento sostenible. Comienza en pequeño: evalúa tus precios, desarrolla niveles claros y educa a tu equipo. Cuando te enfocas en los resultados, los clientes verán la nómina como una inversión en su éxito, no solo como un requisito regulatorio.
Recursos adicionales
Comprender los precios basados en el valor: Para lectores interesados en profundizar en precios basados en el valor, considera la guía de Xero sobre cómo implementar la estrategia.
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