Notre récent webinaire, animé par Gurdeep Singh, directeur du développement commercial chez PaymentEvolution, a exploré le potentiel de la tarification axée sur la valeur pour les services de tenue de livres. La session s'est concentrée sur la transition de la facturation basée sur le temps vers un modèle qui met l'accent sur la valeur délivrée aux clients tout en créant de nouveaux flux de revenus pour les comptables.
Offrir plus que de la tenue de livres pour se démarquer
« Pour vous démarquer de vos concurrents, vous devez offrir plus que de la simple tenue de livres. »
Gurdeep a souligné l'importance d'élargir vos offres de services pour apporter une valeur ajoutée aux clients. En allant au-delà des tâches transactionnelles, vous positionnez votre entreprise comme un partenaire stratégique.
En parlant de proposition de valeur... quelle est la vôtre? Téléchargez notre livre électronique gratuit, Le Playbook de la Valeur pour un guide étape par étape sur la découverte et l'articulation de votre proposition de valeur.
Services supplémentaires à considérer :
Services de conseil aux entreprises : Fournir des informations stratégiques pour aider les clients à prendre des décisions éclairées et à développer leur entreprise. « Vous devriez fournir des informations stratégiques, aidant les clients à prendre des décisions éclairées pour développer leur entreprise. »
Gestion et prévision des flux de trésorerie : Aider les clients à comprendre leurs flux de trésorerie et à planifier leurs besoins financiers futurs. « Aider les clients à comprendre leurs flux de trésorerie et à planifier leurs besoins futurs, ce qui est crucial pour leur santé financière. »
Intégrations technologiques : Recommander et intégrer des outils comptables qui automatisent les tâches répétitives. « Recommandez et intégrez des outils comptables qui automatisent les tâches répétitives, rendant les processus plus efficaces et permettant aux clients de se concentrer sur les activités principales de leur entreprise. »
Perspectives issues de nos sondages
Pendant le webinaire, nous avons mené plusieurs sondages pour mieux comprendre les pratiques actuelles des professionnels de la tenue de livres et les priorités de leurs clients. Voici ce que nous avons découvert :
Services supplémentaires actuellement proposés par les comptables
Nous avons demandé aux participants, « Quels services supplémentaires proposez-vous actuellement en plus de la tenue de livres ? » Les réponses ont mis en évidence une tendance à diversifier les offres de services :
Une majorité significative offre déjà des services au-delà de la simple tenue de livres, avec la gestion des paies étant la plus courante. Cependant, il y a encore de la place pour la croissance dans des domaines comme les services de conseil aux entreprises et la prévision des flux de trésorerie.
Niveaux de confort avec la tarification actuelle des paies
Nous avons également interrogé sur les stratégies de tarification avec la question, « Quel est votre niveau de confort avec votre tarification actuelle des paies (par client) ? » Les résultats étaient révélateurs :
Plus de 60 % des répondants facturent moins de 200 $ par mois pour les services de paie, et un important 32 % ne savent pas comment fixer le prix de leurs services. Cela indique une opportunité de réévaluer les stratégies de tarification pour mieux refléter la valeur fournie.
Qu'est-ce qui est le plus important pour vos clients ?
Comprendre les priorités des clients est crucial. Nous avons demandé, « Lequel des éléments suivants est le plus important pour vos clients ? » Les réponses étaient :
Alors que les économies de coûts sont une préoccupation majeure pour près de la moitié des clients, 45% combinés valorisent l'assurance de conformité et les conseils d'experts. Cela souligne l'importance de positionner vos services non seulement comme abordables mais aussi comme dirigés par des experts et conformes.
Développer un plan d'action pour la tarification axée sur la valeur
Gurdeep a présenté un plan d'action étape par étape pour aider les entreprises à passer d'un modèle basé sur le temps à une tarification axée sur la valeur.
Étape 1 : Évaluer votre modèle de tarification actuel
Commencez par examiner votre structure de tarification existante.
« Déterminez si elle aligne avec la valeur que vous offrez ou si elle limite votre rentabilité et votre potentiel de croissance. »
Étape 2 : Identifier les opportunités de valeur ajoutée
Cherchez des domaines où vous pouvez ajouter de la valeur au-delà du travail transactionnel.
« Examinez vos services et identifiez où vous pouvez ajouter de la valeur au-delà du travail transactionnel. »
Quantifiez ces avantages pour comprendre leur valeur pour vos clients.
Étape 3 : Créer des forfaits de services à plusieurs niveaux
Développez différents niveaux de services - basique, standard, premium.
« Chaque niveau devrait ajouter progressivement plus de valeur et être tarifé en conséquence. »
Cette approche offre aux clients des options et met en valeur les avantages de la mise à niveau.
Étape 4 : Communiquer efficacement les changements
Soyez transparent lorsque vous introduisez une nouvelle tarification.
« Expliquez la valeur et les services supplémentaires qu'ils recevront. »
Votre valeur est si importante ici. Cela pourrait être aussi simple qu'éviter une simple erreur de calcul de paie ou même un dépôt tardif qui pourrait coûter aux propriétaires d'entreprise entre 1000 $ et 7500 $ en pénalités. Utilisez des exemples réels ou des témoignages pour démontrer les impacts positifs.
Étape 5 : Surveiller les résultats et ajuster au besoin
Après avoir mis en œuvre la tarification axée sur la valeur, surveillez l'impact sur la satisfaction des clients et la rentabilité.
« Soyez prêt à ajuster votre tarification ou vos offres de services en fonction des commentaires des clients et de votre proposition de valeur évolutive. »
Mise en œuvre de forfaits de services à niveaux
Gurdeep a partagé des informations sur la façon dont PaymentEvolution structure son propre modèle de tarification à niveaux en guise d'exemple.
« Pour PaymentEvolution, nous avons mis en place nos niveaux de manière à ce qu'ils soient en accord avec la taille du client, mais cela n'a pas à être de cette façon. Pensez à configurer vos niveaux en fonction de la valeur fournie. »
Chaque niveau propose un ensemble de fonctionnalités adaptées aux besoins spécifiques des clients, garantissant qu'ils reçoivent les services les plus pertinents.
Communiquer efficacement les changements aux clients
Aborder les préoccupations potentielles des clients est crucial lors de la transition vers un nouveau modèle de tarification.
« Lors de l'introduction de la tarification axée sur la valeur, soyez transparent avec vos clients. Expliquez la valeur et les services supplémentaires qu'ils recevront. »
Conseils pour une communication efficace :
Éduquer les clients sur la valeur : Mettez en avant les avantages qu'ils recevront.
Utiliser des témoignages : Partager des histoires de succès d'autres clients.
Être ouvert aux commentaires : Encouragez les clients à partager leurs réflexions et préoccupations.
Surveiller les résultats et ajuster les stratégies
L'amélioration continue est la clé du succès de la tarification axée sur la valeur.
« Après avoir mis en œuvre la tarification axée sur la valeur, surveillez l'impact. Suivez la satisfaction des clients, la rétention des clients et la rentabilité. »
Soyez prêt à affiner votre approche en fonction des résultats concrets et des commentaires des clients.
Faits saillants de la séance de questions-réponses
Le webinaire s'est conclu par une séance de questions-réponses, où Gurdeep a répondu aux questions sur la tarification axée sur la valeur posées par l'audience de comptables. Voici nos faits saillants :
1. Comment recommandez-vous de mettre à l'échelle les systèmes de niveaux pour différentes tailles de clients ?
« Vous pouvez voir ce qui fonctionne le mieux pour vos clients en termes de taille, prendre en compte vos services et votre valeur globalement, puis configurer vos niveaux en conséquence. Nous recommandons de penser en trois niveaux d'implication. Le niveau 1 est minimalement impliqué, servant une fonction. Le niveau 2, plus impliqué, sert de solution. Le niveau 3 est un service totalement autonome qui englobe tous les besoins du client. »
2. Comment faire passer les clients d'une tarification à l'heure à une tarification axée sur la valeur ?
« Il est acceptable de dire non aux clients qui ne sont pas un bon ajustement pour la valeur que vous offrez. Les clients qui ne font pas partie de votre niche et qui ne bénéficient pas de votre valeur sont ce que nous essayons d'éviter pour toutes les parties. »
3. Existe-t-il une différence régionale dans la tarification, et comment le savons-nous ?
« Par exemple, Vancouver pourrait avoir une tarification différente de l'Ontario ou d'Halifax. Vous devez prendre en compte le marché régional lors de la fixation de vos prix. »
4. Pouvez-vous fournir un exemple de liste de prix et de niveaux de service ?
« Cela dépend de votre proposition de valeur, de votre lieu et des types de clients. Vos prix et niveaux de service ne peuvent que soulager vos clients et fournir un aperçu clair de l'ensemble de vos services. »
À retenir
Vous ne pouvez pas simplement augmenter les prix et vous attendre à des clients heureux. Vous devez réfléchir à votre proposition de valeur et à tous les services dont vos clients peuvent bénéficier grâce à votre pratique. Une fois que votre valeur est claire, la mise en œuvre de la tarification axée sur la valeur peut améliorer considérablement la rentabilité de votre entreprise et vos relations clients.
Déverrouiller le potentiel de revenu : Passer d'une tarification à l'heure à une tarification axée sur la valeur ouvre de nouvelles voies pour la croissance. Selon OutboundEngine, le taux de succès est de 60 à 70% lors de la vente à un client existant par rapport à 5 à 20% à un nouveau prospect.
Distinguez vos services : Offrir plus que de la simple tenue de livres vous distingue des concurrents.
Construire des relations plus solides : Répondre de manière proactive aux besoins des clients mène à une satisfaction accrue et à plus de recommandations.
Prochaines étapes
Prêt à mettre en œuvre ces stratégies ? Accédez à nos livres électroniques exclusifs conçus pour vous aider à gérer les conversations délicates et découvrir votre proposition de valeur tout en passant à une tarification axée sur la valeur.
Notre récent webinaire, animé par Gurdeep Singh, directeur du développement commercial chez PaymentEvolution, a exploré le potentiel de la tarification axée sur la valeur pour les services de tenue de livres. La session s'est concentrée sur la transition de la facturation basée sur le temps vers un modèle qui met l'accent sur la valeur délivrée aux clients tout en créant de nouveaux flux de revenus pour les comptables.
Offrir plus que de la tenue de livres pour se démarquer
« Pour vous démarquer de vos concurrents, vous devez offrir plus que de la simple tenue de livres. »
Gurdeep a souligné l'importance d'élargir vos offres de services pour apporter une valeur ajoutée aux clients. En allant au-delà des tâches transactionnelles, vous positionnez votre entreprise comme un partenaire stratégique.
En parlant de proposition de valeur... quelle est la vôtre? Téléchargez notre livre électronique gratuit, Le Playbook de la Valeur pour un guide étape par étape sur la découverte et l'articulation de votre proposition de valeur.
Services supplémentaires à considérer :
Services de conseil aux entreprises : Fournir des informations stratégiques pour aider les clients à prendre des décisions éclairées et à développer leur entreprise. « Vous devriez fournir des informations stratégiques, aidant les clients à prendre des décisions éclairées pour développer leur entreprise. »
Gestion et prévision des flux de trésorerie : Aider les clients à comprendre leurs flux de trésorerie et à planifier leurs besoins financiers futurs. « Aider les clients à comprendre leurs flux de trésorerie et à planifier leurs besoins futurs, ce qui est crucial pour leur santé financière. »
Intégrations technologiques : Recommander et intégrer des outils comptables qui automatisent les tâches répétitives. « Recommandez et intégrez des outils comptables qui automatisent les tâches répétitives, rendant les processus plus efficaces et permettant aux clients de se concentrer sur les activités principales de leur entreprise. »
Perspectives issues de nos sondages
Pendant le webinaire, nous avons mené plusieurs sondages pour mieux comprendre les pratiques actuelles des professionnels de la tenue de livres et les priorités de leurs clients. Voici ce que nous avons découvert :
Services supplémentaires actuellement proposés par les comptables
Nous avons demandé aux participants, « Quels services supplémentaires proposez-vous actuellement en plus de la tenue de livres ? » Les réponses ont mis en évidence une tendance à diversifier les offres de services :
Une majorité significative offre déjà des services au-delà de la simple tenue de livres, avec la gestion des paies étant la plus courante. Cependant, il y a encore de la place pour la croissance dans des domaines comme les services de conseil aux entreprises et la prévision des flux de trésorerie.
Niveaux de confort avec la tarification actuelle des paies
Nous avons également interrogé sur les stratégies de tarification avec la question, « Quel est votre niveau de confort avec votre tarification actuelle des paies (par client) ? » Les résultats étaient révélateurs :
Plus de 60 % des répondants facturent moins de 200 $ par mois pour les services de paie, et un important 32 % ne savent pas comment fixer le prix de leurs services. Cela indique une opportunité de réévaluer les stratégies de tarification pour mieux refléter la valeur fournie.
Qu'est-ce qui est le plus important pour vos clients ?
Comprendre les priorités des clients est crucial. Nous avons demandé, « Lequel des éléments suivants est le plus important pour vos clients ? » Les réponses étaient :
Alors que les économies de coûts sont une préoccupation majeure pour près de la moitié des clients, 45% combinés valorisent l'assurance de conformité et les conseils d'experts. Cela souligne l'importance de positionner vos services non seulement comme abordables mais aussi comme dirigés par des experts et conformes.
Développer un plan d'action pour la tarification axée sur la valeur
Gurdeep a présenté un plan d'action étape par étape pour aider les entreprises à passer d'un modèle basé sur le temps à une tarification axée sur la valeur.
Étape 1 : Évaluer votre modèle de tarification actuel
Commencez par examiner votre structure de tarification existante.
« Déterminez si elle aligne avec la valeur que vous offrez ou si elle limite votre rentabilité et votre potentiel de croissance. »
Étape 2 : Identifier les opportunités de valeur ajoutée
Cherchez des domaines où vous pouvez ajouter de la valeur au-delà du travail transactionnel.
« Examinez vos services et identifiez où vous pouvez ajouter de la valeur au-delà du travail transactionnel. »
Quantifiez ces avantages pour comprendre leur valeur pour vos clients.
Étape 3 : Créer des forfaits de services à plusieurs niveaux
Développez différents niveaux de services - basique, standard, premium.
« Chaque niveau devrait ajouter progressivement plus de valeur et être tarifé en conséquence. »
Cette approche offre aux clients des options et met en valeur les avantages de la mise à niveau.
Étape 4 : Communiquer efficacement les changements
Soyez transparent lorsque vous introduisez une nouvelle tarification.
« Expliquez la valeur et les services supplémentaires qu'ils recevront. »
Votre valeur est si importante ici. Cela pourrait être aussi simple qu'éviter une simple erreur de calcul de paie ou même un dépôt tardif qui pourrait coûter aux propriétaires d'entreprise entre 1000 $ et 7500 $ en pénalités. Utilisez des exemples réels ou des témoignages pour démontrer les impacts positifs.
Étape 5 : Surveiller les résultats et ajuster au besoin
Après avoir mis en œuvre la tarification axée sur la valeur, surveillez l'impact sur la satisfaction des clients et la rentabilité.
« Soyez prêt à ajuster votre tarification ou vos offres de services en fonction des commentaires des clients et de votre proposition de valeur évolutive. »
Mise en œuvre de forfaits de services à niveaux
Gurdeep a partagé des informations sur la façon dont PaymentEvolution structure son propre modèle de tarification à niveaux en guise d'exemple.
« Pour PaymentEvolution, nous avons mis en place nos niveaux de manière à ce qu'ils soient en accord avec la taille du client, mais cela n'a pas à être de cette façon. Pensez à configurer vos niveaux en fonction de la valeur fournie. »
Chaque niveau propose un ensemble de fonctionnalités adaptées aux besoins spécifiques des clients, garantissant qu'ils reçoivent les services les plus pertinents.
Communiquer efficacement les changements aux clients
Aborder les préoccupations potentielles des clients est crucial lors de la transition vers un nouveau modèle de tarification.
« Lors de l'introduction de la tarification axée sur la valeur, soyez transparent avec vos clients. Expliquez la valeur et les services supplémentaires qu'ils recevront. »
Conseils pour une communication efficace :
Éduquer les clients sur la valeur : Mettez en avant les avantages qu'ils recevront.
Utiliser des témoignages : Partager des histoires de succès d'autres clients.
Être ouvert aux commentaires : Encouragez les clients à partager leurs réflexions et préoccupations.
Surveiller les résultats et ajuster les stratégies
L'amélioration continue est la clé du succès de la tarification axée sur la valeur.
« Après avoir mis en œuvre la tarification axée sur la valeur, surveillez l'impact. Suivez la satisfaction des clients, la rétention des clients et la rentabilité. »
Soyez prêt à affiner votre approche en fonction des résultats concrets et des commentaires des clients.
Faits saillants de la séance de questions-réponses
Le webinaire s'est conclu par une séance de questions-réponses, où Gurdeep a répondu aux questions sur la tarification axée sur la valeur posées par l'audience de comptables. Voici nos faits saillants :
1. Comment recommandez-vous de mettre à l'échelle les systèmes de niveaux pour différentes tailles de clients ?
« Vous pouvez voir ce qui fonctionne le mieux pour vos clients en termes de taille, prendre en compte vos services et votre valeur globalement, puis configurer vos niveaux en conséquence. Nous recommandons de penser en trois niveaux d'implication. Le niveau 1 est minimalement impliqué, servant une fonction. Le niveau 2, plus impliqué, sert de solution. Le niveau 3 est un service totalement autonome qui englobe tous les besoins du client. »
2. Comment faire passer les clients d'une tarification à l'heure à une tarification axée sur la valeur ?
« Il est acceptable de dire non aux clients qui ne sont pas un bon ajustement pour la valeur que vous offrez. Les clients qui ne font pas partie de votre niche et qui ne bénéficient pas de votre valeur sont ce que nous essayons d'éviter pour toutes les parties. »
3. Existe-t-il une différence régionale dans la tarification, et comment le savons-nous ?
« Par exemple, Vancouver pourrait avoir une tarification différente de l'Ontario ou d'Halifax. Vous devez prendre en compte le marché régional lors de la fixation de vos prix. »
4. Pouvez-vous fournir un exemple de liste de prix et de niveaux de service ?
« Cela dépend de votre proposition de valeur, de votre lieu et des types de clients. Vos prix et niveaux de service ne peuvent que soulager vos clients et fournir un aperçu clair de l'ensemble de vos services. »
À retenir
Vous ne pouvez pas simplement augmenter les prix et vous attendre à des clients heureux. Vous devez réfléchir à votre proposition de valeur et à tous les services dont vos clients peuvent bénéficier grâce à votre pratique. Une fois que votre valeur est claire, la mise en œuvre de la tarification axée sur la valeur peut améliorer considérablement la rentabilité de votre entreprise et vos relations clients.
Déverrouiller le potentiel de revenu : Passer d'une tarification à l'heure à une tarification axée sur la valeur ouvre de nouvelles voies pour la croissance. Selon OutboundEngine, le taux de succès est de 60 à 70% lors de la vente à un client existant par rapport à 5 à 20% à un nouveau prospect.
Distinguez vos services : Offrir plus que de la simple tenue de livres vous distingue des concurrents.
Construire des relations plus solides : Répondre de manière proactive aux besoins des clients mène à une satisfaction accrue et à plus de recommandations.
Prochaines étapes
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