Nuestro webinar reciente, liderado por Gurdeep Singh, Business Development Manager en PaymentEvolution, se adentró en el potencial de los precios basados en valor para los servicios de teneduría de libros. La sesión se centró en pasar de la facturación basada en el tiempo a un modelo que enfatiza el valor entregado a los clientes, al mismo tiempo que crea nuevas fuentes de ingresos para los tenedores de libros.
Ofrecer Más que Teneduría de Libros para Destacar
“Para destacar frente a tus competidores, necesitas ofrecer más que solo teneduría de libros básica.”
Gurdeep enfatizó la importancia de ampliar tu oferta de servicios para brindar valor adicional a los clientes. Al ir más allá de las tareas transaccionales, posicionas tu firma como un socio estratégico.
Hablando de propuesta de valor... ¿cuál es la tuya? Descarga nuestro eBook gratuito, The Value Playbook para obtener una guía paso a paso sobre cómo descubrir y articular tu propuesta de valor.
Servicios adicionales a considerar:
Servicios de asesoría empresarial: Brinda información estratégica para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas y hacer crecer sus negocios. “Debes proporcionar información estratégica, ayudando a los clientes a tomar decisiones informadas para hacer crecer su negocio.”
Gestión y proyección del flujo de caja: Ayuda a los clientes a comprender su flujo de caja y a planificar necesidades financieras futuras. “Ayuda a los clientes a comprender su flujo de caja y a planificar necesidades futuras, lo cual es crucial para su salud financiera.”
Integraciones tecnológicas: Recomienda e integra herramientas contables que automaticen tareas repetitivas. “Recomienda e integra herramientas contables que automaticen tareas repetitivas, haciendo los procesos más eficientes y permitiendo que los clientes se enfoquen en actividades clave del negocio.”
Información clave de nuestras encuestas
Durante el webinar, realizamos varias encuestas para obtener información sobre las prácticas actuales de los profesionales de teneduría de libros y las prioridades de sus clientes. Esto fue lo que descubrimos:
Servicios adicionales que actualmente ofrecen los tenedores de libros
Preguntamos a los participantes, “¿Qué servicios adicionales están ofreciendo actualmente junto con la teneduría de libros?” Las respuestas destacaron una tendencia hacia la diversificación de la oferta de servicios:
Una mayoría significativa ya ofrece servicios más allá de la teneduría de libros básica, siendo la gestión de nómina la más común. Sin embargo, hay oportunidades de crecimiento en áreas como los servicios de asesoría empresarial y la proyección del flujo de caja.
Niveles de comodidad con los precios actuales de nómina
También preguntamos sobre estrategias de precios con la pregunta, “¿Qué tan cómodo/a te sientes con tu precio actual de nómina (por cliente)?” Los resultados fueron reveladores:
Más del 60% de las personas encuestadas cobra menos de $200 al mes por servicios de nómina, y un importante 32% no sabe bien cómo poner precio a sus servicios. Esto indica una oportunidad para reevaluar las estrategias de precios y reflejar mejor el valor ofrecido.
¿Qué es lo más importante para tus clientes?
Comprender las prioridades de los clientes es fundamental. Preguntamos, “¿Cuál de las siguientes opciones es la más importante para tus clientes?” Las respuestas fueron:
Aunque el ahorro de costos es una preocupación principal para casi la mitad de los clientes, un 45% combinado valora la garantía de cumplimiento y el asesoramiento experto. Esto subraya la importancia de posicionar tus servicios no solo como asequibles, sino también como dirigidos por expertos y alineados con cumplimiento.
Desarrollar un plan de acción para precios basados en valor
Gurdeep presentó un plan de acción paso a paso para ayudar a las firmas a hacer la transición de un modelo basado en tiempo a uno basado en valor.
Paso 1: Evalúa tu modelo de precios actual
Comienza revisando tu estructura de precios actual.
“Determina si está alineada con el valor que estás entregando o si está limitando tu rentabilidad y potencial de crecimiento.”
Paso 2: Identifica oportunidades de valor agregado
Busca áreas donde puedas agregar valor más allá del trabajo transaccional.
“Revisa tus servicios e identifica dónde puedes añadir valor más allá del trabajo transaccional.”
Cuantifica estos beneficios para comprender su valor para tus clientes.
Paso 3: Crea paquetes de servicios por niveles
Desarrolla diferentes niveles de servicios: básico, estándar y premium.
“Cada nivel debe agregar progresivamente más valor y tener un precio acorde.”
Este enfoque brinda opciones a los clientes y resalta los beneficios de subir de nivel.
Paso 4: Comunica los cambios de forma efectiva
Sé transparente al introducir nuevos precios.
“Explica el valor y los servicios adicionales que van a recibir.”
Tu valor es sumamente importante aquí. Puede ser tan simple como evitar un pequeño error en un cálculo de nómina o incluso una declaración tardía que puede costarles a los dueños de negocios entre $1000 y $7500 en multas. Usa ejemplos reales o testimonios para demostrar impactos positivos.
Paso 5: Monitorea los resultados y ajusta cuando sea necesario
Después de implementar precios basados en valor, monitorea el impacto en la satisfacción del cliente y la rentabilidad.
“Prepárate para ajustar tus precios u oferta de servicios según los comentarios de los clientes y la evolución de tu propuesta de valor.”
Implementación de paquetes de servicios por niveles
Gurdeep compartió información sobre cómo PaymentEvolution estructura su propio modelo de precios por niveles como ejemplo.
“En PaymentEvolution, tenemos nuestros niveles configurados de manera que se ajusten al tamaño del cliente, pero no tiene que ser así. Piensa en estructurar tus niveles según el valor ofrecido.”
Cada nivel ofrece un conjunto de funciones adaptadas a distintas necesidades de los clientes, asegurando que reciban los servicios más relevantes.
Comunicar los cambios a los clientes de forma efectiva
Abordar posibles inquietudes de los clientes es fundamental al pasar a un nuevo modelo de precios.
“Al introducir precios basados en valor, sé transparente con tus clientes. Explica el valor y los servicios adicionales que van a recibir.”
Consejos para una comunicación efectiva:
Educa a tus clientes sobre el valor: Destaca los beneficios que recibirán.
Usa testimonios: Comparte historias de éxito de otros clientes.
Mantente abierto/a a la retroalimentación: Anima a los clientes a compartir sus opiniones e inquietudes.
Monitorear resultados y ajustar estrategias
La mejora continua es clave para el éxito de los precios basados en valor.
“Después de implementar los precios basados en valor, monitorea el impacto. Haz seguimiento de la satisfacción, la retención de clientes y la rentabilidad.”
Prepárate para perfeccionar tu enfoque con base en resultados reales y comentarios de clientes.
Aspectos destacados de preguntas y respuestas
El webinar concluyó con una sesión de preguntas y respuestas, donde Gurdeep respondió preguntas sobre precios basados en valor de la audiencia de tenedores de libros. Aquí están los puntos más destacados:
1. ¿Cómo recomiendan escalar los sistemas por niveles para distintos tamaños de clientes?
“Puedes analizar qué funciona mejor para tus clientes según su tamaño, considerar tus servicios y tu valor de manera integral, y luego establecer tus niveles en consecuencia. Recomendamos pensar en tres niveles de involucramiento. El nivel 1 tiene una participación mínima, ejecutando una tarea. El nivel 2 tiene mayor participación, funcionando como una solución. El nivel 3 es un servicio totalmente autónomo que abarca cada necesidad del cliente.”
2. ¿Cómo pasamos de precios por hora a precios basados en valor?
“Está bien decir que no a clientes que no encajan con el valor que estás ofreciendo. Lo que intentamos evitar para todas las partes son clientes que no forman parte de tu nicho y que no se benefician de tu valor.“
3. ¿Existe una diferencia regional en los precios y cómo lo sabemos?
“Por ejemplo, Vancouver podría tener precios diferentes a Ontario o Halifax. Debes considerar el mercado regional al establecer tus precios.”
4. ¿Puedes dar un ejemplo de lista de precios y niveles de servicio?
“Esto depende de tu propuesta de valor, ubicación y tipos de clientes. Tus precios y niveles de servicio solo podrán reducir el estrés de tus clientes y ofrecer una descripción clara de tus servicios en su totalidad.”
Conclusiones
No puedes simplemente subir precios y esperar clientes felices. Necesitas pensar en tu propuesta de valor y en todos los servicios que tus clientes pueden obtener de tu práctica. Una vez que tu valor esté claro, implementar precios basados en valor puede mejorar significativamente la rentabilidad de tu firma y la relación con tus clientes.
Desbloquea tu potencial de ingresos: Pasar de precios por hora a precios basados en valor abre nuevas vías de crecimiento. Según OutboundEngine, la tasa de éxito es del 60 al 70% al vender a un cliente existente, en comparación con 5 al 20% a un nuevo prospecto.
Diferencia tus servicios: Ofrecer más que teneduría de libros básica te distingue de la competencia.
Construye relaciones más sólidas: Atender las necesidades de los clientes de forma proactiva genera mayor satisfacción y más referidos.
Próximos pasos
¿Listo/a para implementar estas estrategias? Accede a nuestros eBooks exclusivos diseñados para ayudarte a manejar conversaciones incómodas y descubrir tu propuesta de valor mientras haces la transición a precios basados en valor.
Nuestro webinar reciente, liderado por Gurdeep Singh, Business Development Manager en PaymentEvolution, se adentró en el potencial de los precios basados en valor para los servicios de teneduría de libros. La sesión se centró en pasar de la facturación basada en el tiempo a un modelo que enfatiza el valor entregado a los clientes, al mismo tiempo que crea nuevas fuentes de ingresos para los tenedores de libros.
Ofrecer Más que Teneduría de Libros para Destacar
“Para destacar frente a tus competidores, necesitas ofrecer más que solo teneduría de libros básica.”
Gurdeep enfatizó la importancia de ampliar tu oferta de servicios para brindar valor adicional a los clientes. Al ir más allá de las tareas transaccionales, posicionas tu firma como un socio estratégico.
Hablando de propuesta de valor... ¿cuál es la tuya? Descarga nuestro eBook gratuito, The Value Playbook para obtener una guía paso a paso sobre cómo descubrir y articular tu propuesta de valor.
Servicios adicionales a considerar:
Servicios de asesoría empresarial: Brinda información estratégica para ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas y hacer crecer sus negocios. “Debes proporcionar información estratégica, ayudando a los clientes a tomar decisiones informadas para hacer crecer su negocio.”
Gestión y proyección del flujo de caja: Ayuda a los clientes a comprender su flujo de caja y a planificar necesidades financieras futuras. “Ayuda a los clientes a comprender su flujo de caja y a planificar necesidades futuras, lo cual es crucial para su salud financiera.”
Integraciones tecnológicas: Recomienda e integra herramientas contables que automaticen tareas repetitivas. “Recomienda e integra herramientas contables que automaticen tareas repetitivas, haciendo los procesos más eficientes y permitiendo que los clientes se enfoquen en actividades clave del negocio.”
Información clave de nuestras encuestas
Durante el webinar, realizamos varias encuestas para obtener información sobre las prácticas actuales de los profesionales de teneduría de libros y las prioridades de sus clientes. Esto fue lo que descubrimos:
Servicios adicionales que actualmente ofrecen los tenedores de libros
Preguntamos a los participantes, “¿Qué servicios adicionales están ofreciendo actualmente junto con la teneduría de libros?” Las respuestas destacaron una tendencia hacia la diversificación de la oferta de servicios:
Una mayoría significativa ya ofrece servicios más allá de la teneduría de libros básica, siendo la gestión de nómina la más común. Sin embargo, hay oportunidades de crecimiento en áreas como los servicios de asesoría empresarial y la proyección del flujo de caja.
Niveles de comodidad con los precios actuales de nómina
También preguntamos sobre estrategias de precios con la pregunta, “¿Qué tan cómodo/a te sientes con tu precio actual de nómina (por cliente)?” Los resultados fueron reveladores:
Más del 60% de las personas encuestadas cobra menos de $200 al mes por servicios de nómina, y un importante 32% no sabe bien cómo poner precio a sus servicios. Esto indica una oportunidad para reevaluar las estrategias de precios y reflejar mejor el valor ofrecido.
¿Qué es lo más importante para tus clientes?
Comprender las prioridades de los clientes es fundamental. Preguntamos, “¿Cuál de las siguientes opciones es la más importante para tus clientes?” Las respuestas fueron:
Aunque el ahorro de costos es una preocupación principal para casi la mitad de los clientes, un 45% combinado valora la garantía de cumplimiento y el asesoramiento experto. Esto subraya la importancia de posicionar tus servicios no solo como asequibles, sino también como dirigidos por expertos y alineados con cumplimiento.
Desarrollar un plan de acción para precios basados en valor
Gurdeep presentó un plan de acción paso a paso para ayudar a las firmas a hacer la transición de un modelo basado en tiempo a uno basado en valor.
Paso 1: Evalúa tu modelo de precios actual
Comienza revisando tu estructura de precios actual.
“Determina si está alineada con el valor que estás entregando o si está limitando tu rentabilidad y potencial de crecimiento.”
Paso 2: Identifica oportunidades de valor agregado
Busca áreas donde puedas agregar valor más allá del trabajo transaccional.
“Revisa tus servicios e identifica dónde puedes añadir valor más allá del trabajo transaccional.”
Cuantifica estos beneficios para comprender su valor para tus clientes.
Paso 3: Crea paquetes de servicios por niveles
Desarrolla diferentes niveles de servicios: básico, estándar y premium.
“Cada nivel debe agregar progresivamente más valor y tener un precio acorde.”
Este enfoque brinda opciones a los clientes y resalta los beneficios de subir de nivel.
Paso 4: Comunica los cambios de forma efectiva
Sé transparente al introducir nuevos precios.
“Explica el valor y los servicios adicionales que van a recibir.”
Tu valor es sumamente importante aquí. Puede ser tan simple como evitar un pequeño error en un cálculo de nómina o incluso una declaración tardía que puede costarles a los dueños de negocios entre $1000 y $7500 en multas. Usa ejemplos reales o testimonios para demostrar impactos positivos.
Paso 5: Monitorea los resultados y ajusta cuando sea necesario
Después de implementar precios basados en valor, monitorea el impacto en la satisfacción del cliente y la rentabilidad.
“Prepárate para ajustar tus precios u oferta de servicios según los comentarios de los clientes y la evolución de tu propuesta de valor.”
Implementación de paquetes de servicios por niveles
Gurdeep compartió información sobre cómo PaymentEvolution estructura su propio modelo de precios por niveles como ejemplo.
“En PaymentEvolution, tenemos nuestros niveles configurados de manera que se ajusten al tamaño del cliente, pero no tiene que ser así. Piensa en estructurar tus niveles según el valor ofrecido.”
Cada nivel ofrece un conjunto de funciones adaptadas a distintas necesidades de los clientes, asegurando que reciban los servicios más relevantes.
Comunicar los cambios a los clientes de forma efectiva
Abordar posibles inquietudes de los clientes es fundamental al pasar a un nuevo modelo de precios.
“Al introducir precios basados en valor, sé transparente con tus clientes. Explica el valor y los servicios adicionales que van a recibir.”
Consejos para una comunicación efectiva:
Educa a tus clientes sobre el valor: Destaca los beneficios que recibirán.
Usa testimonios: Comparte historias de éxito de otros clientes.
Mantente abierto/a a la retroalimentación: Anima a los clientes a compartir sus opiniones e inquietudes.
Monitorear resultados y ajustar estrategias
La mejora continua es clave para el éxito de los precios basados en valor.
“Después de implementar los precios basados en valor, monitorea el impacto. Haz seguimiento de la satisfacción, la retención de clientes y la rentabilidad.”
Prepárate para perfeccionar tu enfoque con base en resultados reales y comentarios de clientes.
Aspectos destacados de preguntas y respuestas
El webinar concluyó con una sesión de preguntas y respuestas, donde Gurdeep respondió preguntas sobre precios basados en valor de la audiencia de tenedores de libros. Aquí están los puntos más destacados:
1. ¿Cómo recomiendan escalar los sistemas por niveles para distintos tamaños de clientes?
“Puedes analizar qué funciona mejor para tus clientes según su tamaño, considerar tus servicios y tu valor de manera integral, y luego establecer tus niveles en consecuencia. Recomendamos pensar en tres niveles de involucramiento. El nivel 1 tiene una participación mínima, ejecutando una tarea. El nivel 2 tiene mayor participación, funcionando como una solución. El nivel 3 es un servicio totalmente autónomo que abarca cada necesidad del cliente.”
2. ¿Cómo pasamos de precios por hora a precios basados en valor?
“Está bien decir que no a clientes que no encajan con el valor que estás ofreciendo. Lo que intentamos evitar para todas las partes son clientes que no forman parte de tu nicho y que no se benefician de tu valor.“
3. ¿Existe una diferencia regional en los precios y cómo lo sabemos?
“Por ejemplo, Vancouver podría tener precios diferentes a Ontario o Halifax. Debes considerar el mercado regional al establecer tus precios.”
4. ¿Puedes dar un ejemplo de lista de precios y niveles de servicio?
“Esto depende de tu propuesta de valor, ubicación y tipos de clientes. Tus precios y niveles de servicio solo podrán reducir el estrés de tus clientes y ofrecer una descripción clara de tus servicios en su totalidad.”
Conclusiones
No puedes simplemente subir precios y esperar clientes felices. Necesitas pensar en tu propuesta de valor y en todos los servicios que tus clientes pueden obtener de tu práctica. Una vez que tu valor esté claro, implementar precios basados en valor puede mejorar significativamente la rentabilidad de tu firma y la relación con tus clientes.
Desbloquea tu potencial de ingresos: Pasar de precios por hora a precios basados en valor abre nuevas vías de crecimiento. Según OutboundEngine, la tasa de éxito es del 60 al 70% al vender a un cliente existente, en comparación con 5 al 20% a un nuevo prospecto.
Diferencia tus servicios: Ofrecer más que teneduría de libros básica te distingue de la competencia.
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